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La psicología no es una profesión que se quede entre cuatro paredes con papel, boli y un diván, no, es mucho más, de hecho hay mucha relación entre psicología y marketing.
Tanto psicología como marketing estudian el comportamiento humano y todo lo que influye en él (la cultura, el entorno, la biología, las relaciones sociales…) y si os cuento todo esto es porque jamás debéis subestimar su poder.
**SPOILER: Este artículo no es de relleno, lo hemos escrito tres personas, Álvaro, Juan Carlos y Kike, dos psicólogos de valencia y un publicista.**
La psicología ha ayudado a jugadores profesionales a marcar goles históricos, nos ha traído nuevos tipos de educación para nuestros hijos, y sobre todo es un motor impresionante capaz de impulsar a empresas a lo más alto.
Puedes pensar que el escritor de este artículo se está tirando un farol, pero si me prestas unos minutos de tu tiempo, te voy a demostrar cómo la psicología aplicada al marketing no sólo habla de personas, sino de como una empresa puede llamar la atención de nuevos consumidores.
Empecemos con lo más básico: La relación entre marketing online y psicología.
Psicología y marketing: ¿Qué es la psicología del marketing?
Hoy en día, los consumidores están acostumbrados a sus marcas de confianza (tienen un detergente favorito, unos yogures favoritos, tienda de ropa favorita…)
Querer hacerse un hueco entre tanta marca conocida puede asustar a una nueva empresa y a casi todos los consumidores.
Pero cuidado… su mayor ventaja puede convertirse en una desventaja: nuestra empresa nueva puede ofrecer algo nuevo y novedoso; momentos únicos, experiencias nuevas…
Desde la psicología del marketing, debemos partir de la empatía como una herramienta básica y muy útil:
Si nos ponemos en la piel del potencial consumidor, podemos poner en marcha técnicas que funcionan que tienen como base la psicología aplicada, de hecho mucho se habla en esta web del buyer persona, o personificación del potencial cliente.
Con las herramientas de la psicología aplicada no solo comprenderemos lo que necesita exáctamente nuestro consumidor,
también cómo se va a sentir con nuestro producto
y qué otras carencias o necesidades podemos satisfacer como empresa.
Algunas personas que han estudiado marketing creen que solo necesitan saber
- Cómo piensa un consumidor
- Qué es lo que les motiva y por encima de todo
- Cómo resolver su necesidad.
“Si conozco estos 3 factores, no necesito psicología de ningún tipo”
¡ERROR!
Si algo estamos aprendiendo con psicología y marketing es que no somos robots en tiendas.
Somos emocionales, queremos vínculos, relaciones, incluso con las marcas de las tiendas.
Sabemos que las personas nos movemos por estímulos: queremos comprar lo que nos gusta, no nos acercamos a lo que genera rechazo, somos más receptivos a aquello que despierte nuestras emociones o empaticemos, etc.
Crear comunicación en torno a estos estímulos que busquen una respuesta al estilo “¡Cómo me apetece tener esto!”, pasar de:
«lo necesito para x cosa» a «me apetece tenerlo y disfrutarlo».
Así conseguimos que entre el consumidor y la marca se establezcan vínculos, que haya una relación.
Crear comunicación en torno a estos estímulos que busquen una respuesta al estilo “¡Cómo me apetece tener esto!”, pasar de:
«lo necesito para x cosa» a «me apetece tenerlo y disfrutarlo».
Así conseguimos que entre el consumidor y la marca se establezcan vínculos, que haya una relación.
10 estrategias para aplicar la psicología al marketing
Psicología y marketing, marketing y ventas, psicología y ventas…
menudo fregao…
Ya hemos sentado las bases de cómo se relacionan psicología y marketing. Ahora, si tienes tiempo y te interesa, vamos a entrar en detalle, comentando cuáles son las herramientas de psicología que potencian el marketing y sus estrategias de venta:
- Activar la motivación
- Emocionar para vender más
- Dirigirse a las neuronas espejo
- Condicionar al cliente
- Demostrar nuestro producto
- Aplicar los principios de persuasión
- Usar la psicología del color en las ventas
- Usar la potencia de la imagen
- El «Efecto Zeigarnik» o jugar con las expectativas del consumidor
- Explotar la disonancia cognitiva
1. Activar la motivación
Quizá de lo más interesante, si el condicionamiento nos muestra cómo aprende el cerebro, la motivación es el motor capaz de impulsar a las personas a hacer de todo:
desde empezar y mantener una conducta (ir al gimnasio tres veces por semana) hasta satisfacer una necesidad (ir a cuatro supermercados distintos solo por conseguir los cereales que te gustan).
Si entendemos al consumidor y conseguimos enfocar su motivación en la dirección que queremos (nuestro producto o servicio);
aumentamos muchísimo la probabilidad de compra.
Los artículos que más éxito usan la motivación de sus consumidores diciendoles que les ayudan a conseguir objetivos mayores.
Unas deportivas cómodas para empezar a ponerse en forma…
una aplicación de dibujo para mejorar en diseño gráfico…
un coche para llegar más rápido a tu casa de la playa…
Pero esto plantea una nueva pregunta, ¿cómo influimos en esa motivación, cómo podemos conocer los objetivos que quieren cumplir nuestros clientes?
La respuesta es simple: No tenemos que averiguarlo. Gracias a los avances de internet, el marketing online nos ha dado miles de herramientas.
Por ejemplo: el uso de las cookies ayuda a conectar a empresas con potenciales consumidores. ¿Cómo funcionan las cookies y cómo es que influyen en la motivación?
Al entrar en una página web (por ejemplo, de dirección de empresas), suelen aparecernos una pestaña algo molesta que aceptamos para poder seguir navegando.
Eso que aceptamos son las cookies que se dedican a comunicar a otras empresas “Esta persona está interesada en la dirección de empresas. Mostrarle anuncios relacionados con esto ”
Y listo, ya vamos haciendo una carpetita de motivaciones, ya es más fácil decirte:
«oye que para llegar a esa casa en la montaña que estás mirando: mira que coche todoterreno más versatil»
2. Emocionar para vender más
¿Alguna vez has escuchado la frase “no prometas cuando estés feliz, no respondas estando enfadado y no tomes decisiones estando triste”?
Se debe a que nuestras emociones pueden condicionar cómo respondemos ante una situación según nuestro estado de ánimo.
Si somos capaces de despertar los sentimientos deseados en aquellos que puedan comprar nuestro producto, seguramente podamos influir en conseguirlo como nuevo cliente.
¿Qué busca aquella persona que quiere un coche nuevo? ¿La emoción de sentir la carretera? ¿Un maletero espacioso para los viajes en familia? ¿Bajo consumo y respetar el medio ambiente?
Te habrás dado cuenta que en la tele no anuncian un deportivo y un monovolumen de la misma forma.
Tenemos que conseguir que el cliente potencial conecte con los valores, las motivaciones, las emociones que representa ese producto.
Ahí juegan psicología y marketing un papel esencial.
3. Dirigirse a las neuronas espejo
Si hay algo que le encanta a nuestro cerebro es encontrar patrones e imitar comportamientos. Es muyyyy vago.
Cuando una persona a la que queremos le sale bien un gran proyecto y están alegres, nosotros nos alegramos con ellos. Si están tristes, empatizamos con ellos. Si tienen miedo, igual.
Muchas veces no lo hacemos de forma consciente (no tenemos palanquitas cerebrales que podamos activar y desactivar).
Son nuestras neuronas espejo las encargadas de activar las emociones del otro en nosotros.
Una conversación entre nuestras neuronas espejo podría ser:
“Mira, Miguel está triste porque se le ha perdido el perro. Pobrecito → btzz → generando tristeza→ btzz”.
Estas neuronas son toda una mina para el marketing… podemos generar emociones y solución a ese malestar en un mismo anuncio.
Si elaboramos una estrategia capaz de activar las neuronas espejo, es mucho más fácil generar una respuesta en las personas que estén viendo el anuncio o tu campaña de mareting digital..
¿Quieres un ejemplo? Los anuncios de alarmas.
Una familia aterrada, angustiada porque les han entrado a robar (o a sus vecinos, dando la sensación de que ellos pueden ser los siguientes) [genera inseguridad en el espectador].
La empresa, sin embargo, les habla con tranquilidad, seguridad e inspirando confianza prometiendo rapidez y efectividad con su producto.
¿Qué tenemos aquí? Una necesidad generada y una respuesta, todo en menos de 20 segundos.
4. Condicionar al cliente
El condicionamiento clásico, así como el instrumental, han sido dos herramientas de psicología que a lo largo del siglo pasado nos revelaron una de las formas a través de las que el cerebro puede aprender.
Hoy en día, es una herramienta excelente para el mundo del marketing.
Un ejemplo sería un anuncio de compresas:
Podemos observar cómo se dedican a hacer estiramientos, piruetas e incluso el pino-puente sin perder la sonrisa de oreja a oreja mientras una voz en off explica las características del producto.
¿Qué tiene esto que ver con la menstruación?
Absolutamente nada, pero aporta características agradables (sonrisa, la actriz no aparenta sentir dolor, va dando botes de alegría…).
¿Y esto por qué lo hacen?
Si el consumidor asocia experiencias positivas con el producto (aunque no las genere el producto) es más probable que lo compre.
BOMBA PSICOLÓGICA!
5. Demostrar nuestro producto
¿Y eso que decías del condicionamiento instrumental?
Para hacerlo fácil, cojamos la definición más fácil que hemos encontrado en mentelex.
El condicionamiento instrumental es un tipo de aprendizaje que sucede cuando los hechos son un resultado directo de la conducta del individuo.
Es decir, mediante el condicionamiento instrumental, las acciones o conductas de un individuo pueden ser modificadas por sus consecuencias.
¿Y cómo aplicamos este condicionamiento al marketing?
Las demos gratuitas.
Esto se ve mucho en marketing online, te suscribes y te ofrecen una prueba del software… de hecho el concepto freemium (por ejemplo de spotify)quizá te suene de algo.
Cuando presentamos las cualidades del producto y demostramos al potencial consumidor con hechos que nuestro producto es mejor.
Una forma de “demostrar” que nuestro producto es mejor que el de la competencia son las muestras gratuitas, piensa en revistas que te dan una cremita, un perfume…
Y luego veremos con los principios de persuasión que además esto de «tenerlo» además tiene su propio efecto en las ventas.
6. Aplicar los principios de persuasión
La persuasión es una herramienta clave a la hora de vender un producto o servicio.
Quizá es lo que más se ha trabajado en psicología y marketing y puedes encontrar muchísimo información en Google, aquí solo un pequeño análisis para nuestro artículo.
Estudiada en psicología social, busca comprender cuál es la motivación para que una persona cambie su conducta y para ello se usan influencias externas.
Es importante no confundirla con la manipulación.
La persuasión consiste en buscar influenciar a la otra persona siendo honestos con cuáles son nuestros objetivos, convenciéndola para que haga lo que le pedimos porque le irá bien gracias a ello. La manipulación busca influir en alguien sin ser honesto en lo que queremos conseguir.
Cuando vamos a hablarle de nuestro producto a un potencial cliente buscamos resultar convincentes, darle motivos para elegirnos a nosotros frente a la competencia.
Para ello, además de la comunicación persuasiva, nos podemos valer de principios estudiados por Cialdini como:
La escasez.
Nos quedan 4 y ayer vendimos 20, ¿seguro que quiere dejar escapar esta oportunidad?
La autoridad
«9 de cada 10 dentistas en España lo recomiendan.» o
«Mira este señor de la bata del anuncio, ¿no te fías de un tío con bata o qué?»
La simpatía
«Fíjate, yo también tengo un perro y busco darle lo mejor, por eso le compro nuestro pienso X»
La reciprocidad
«Le regalamos 10 Gb extra de internet y por cada amigo que traiga a nuestra compañía telefónica les daremos a ambos 5 Gb»
Estos son solo algunos ejemplos rápidos, ya hableremos de la persuasión de Cialdini que es una pasada…
Pero podemos ver cómo una propuesta puede resultar más atractiva cuando es abierta, sin ningún tipo de intención oculta.
Esto demuestra al potencial cliente que tiene toda la información y aporta la sensación de confianza y seguridad, lo que va a aumentar nuestras posibilidades frente a la competencia.
7. Usar la psicología del color en las ventas
Esto de la psicología del color también tiene para artículo aparte. Además hay quien no se fía mucho de su efectividad, pero te lo contamos.
Hay empresas que con solo ver el color las reconocemos:
el azul oscuro de Facebook, el rojo y amarillo de Mc Donalds…
Estos colores no son casualidad.
Según la cultura en la que nos hayamos criado nuestro cerebro va a asociar algunos colores con emociones concretas.
En los países occidentales, solemos asociar el amarillo con felicidad (ToysRUs, Chupa Chups, Pringles),
el azul con la confianza (VISA, American Express),
el naranja con creatividad (Black+Decker, Soundcloud, Penguin), etc.
Por eso tenemos se suele tener en cuenta dónde va a operar nuestra empresa e incluso qué impresión queremos causar con el producto que vamos a ofrecer para trabajar el diseño gráfico y el resto de elementos que afectarán al color.
8. Usar la potencia de la imagen
Tantas veces como la hemos escuchado y no por ello es menos cierta.
Las personas somos seres visuales, y como tal nuestro cerebro reconoce una imagen más rápido de lo que interpreta un texto.
Por eso, un anuncio más visual, con poco texto
o fácil de leer porque solo tiene una frase sencilla: siempre va a ser más efectivo.
Además hay palabras que casi son imágenes que creamos en nuestra cabeza al leerlas y por eso se estudian en psicología y marketing:
Las palabras que más destacan por su efectividad serían “garantizado”, “real”, “auténtico”, “seguro”, “tranquilidad”
9. El «Efecto Zeigarnik» o jugar con las expectativas del consumidor
¿El efecto Zeigárnik? Ya te has vuelto loco…
Este efecto dice que las personas se acuerdan mejor las tareas interrumpidas o sin acabar que de las que sí han acabado.
Esto es todo muy raro…¿Qué tiene que ver con el marketing? Dímelo ya.
¿No lo has pillado aún?
Pues en marketing se aprovecha y mucho, cuando necesitemos que el consumidor acabe esa tarea.
Es aprovechado como gancho o cliffhanger, ya que no quieres dejar algo a medias, ”To be continued” «mañana lo resolveremos».
Los teasers de publicidad que te encuentras…viven de esto: provocarte expectación.
El remarketing también vive de esto si se dan incentivos por comprar ese carrito de la compra que te dejaste abandonado pero que querías comprar…
pero esto te lo explico más adelante… (molesta, eh?) Zeigárnik puro.
10. Explotar la disonancia cognitiva
¿Has sentido alguna vez malestar por estar haciendo algo con lo que no estás de acuerdo?
Puede que ayer la dieta se te hiciese demasiado cuesta arriba y te comieras una pizza, cosa de la que te arrepentiste nada más tragar el último bocado.
Leon Festinger, que se dedicaba al estudio de la Psicología Social, ya hablaba de este fenómeno en 1957 y lo acuñó como disonancia cognitiva.
La expone como resultado de no seguir nuestro sistema de creencias, conductas y actitudes a la hora de hacer algo.
En el ejemplo anterior:
la persona se ha comprometido a seguir una dieta y se siente mal por habérsela saltado
esto va en contra de una conducta que se esfuerza por adquirir.
Podéis pensar “sí, sí, muy bonito, ¿pero y a mi en qué me afecta si estoy buscando vender un producto?”.
Lo cierto es que esta disonancia cognitiva es una herramienta muy efectiva:
Si el consumidor no se siente a gusto por algo que ha hecho o tiene, podemos ofrecerle nuestro producto para que se sienta mejor consigo mismo y vuelva a alcanzar esa consonancia cognitiva o tranquilidad consigo mismo.
Le damos una solución a su estado de frustración, apelamos a su disonancia entre lo que piensa y lo que hace con una solución mejor.
¿Por qué hay más gente apuntada a los gimnasios que gente viviendo en la ciudad?
Disonancia cognitiva.
Evolución de la psicología del marketing: Conclusión
A fin de cuentas, encontrar conexiones entre psicología y marketing no es difícil.
Fíjate cuántas estrategias nuevas se pueden aplicar y cuántas que ya se conocían pueden ser explicadas gracias a la psicología.
Con ella resulta mucho más fácil conectar con el consumidor.
Para terminar quiero contarte algo sobre de la evolución de la psicología del marketing, cómo está derivando y siendo aplicado en nuevas disciplinas:
Neuromarketing
Hemos visto cómo las emociones son herramientas potentes, pero no es nada nuevo.
Sin embargo, el neuromarketing lo lleva a un siguiente nivel: estudia desde las decisiones hasta el comportamiento de los consumidores antes, durante y después de comprar un producto.
Basando su publicidad en la estructura más primitiva del cerebro, apelando a emociones e instinto, han demostrado que las personas responden de manera más efectiva y sin necesidad de prestar atención.
Sigue estando muy verde, pero ya muestra unos resultados increíbles, quizá puede que sea el futuro del marketing.
Marketing emocional
Hemos visto cómo las emociones son herramientas potentes, pero no es nada nuevo. Sin embargo, el neuromarketing lo lleva a un siguiente nivel: estudia desde las decisiones hasta el comportamiento de los consumidores antes, durante y después de comprar un producto. Basando su publicidad en la estructura más primitiva del cerebro, apelando a emociones e instinto, han demostrado que las personas responden de manera más efectiva y sin necesidad de prestar atención. Sigue estando muy verde, pero ya muestra unos resultados increíbles, pudiendo convertirse en la punta de lanza del futuro del marketing.
Copywriting
Comunicación, persuasión, conexión emocional, cliffhanger. El copywriting es una coctelera de lo que hemos visto en este artículo.
Desarrollamos textos capaces de enganchar al lector y al potencial cliente.
Persuasión + Información atractiva + Argumentos indiscutibles + Problema-solución…
Podemos encaminar al cliente a lo que queremos: comprar nuestro producto, entrar en nuestra página web, seguirnos en redes sociales.
Vamos acabando.
A lo largo de este artículo hemos presentado estrategias clásicas del marketing desde el punto de vista de la psicología, dándole una explicación lógica y racional a aquello que en un principio parecía casi mágico.
“no sé cómo lo ha hecho el comercial, entré para comprar unas zapatillas y he salido con una suscripción al gimnasio de mi barrio”.
Además, hemos podido observar el rumbo que está tomando el marketing del siglo XXI, apoyándose cada vez más en el estudio del consumidor y su comportamiento, como es el caso del neuromarketing.
También, las estrategias y palabras clave que más llaman la atención de nuestro cerebro, pudiendo captar nuestra atención de la manera más eficaz. Pero eso no es todo, pronto te contaremos mucho más sobre este tema…
(has vuelto a caer)
¿Te ayudamos con tu marketing online?