¿Quieres aumentar tus clientes? ¿Eres abogado?
Pues acomódate por que hemos realizado un artículo bastante completo con todas las técnicas que necesitas para conseguir clientes más rápido que el viento.
Está claro que si estás leyendo esto es por que necesitas hacer crecer tu cartera de clientes como abogado o como despacho de abogados.
Ya seas un recién licenciado en derecho, un abogado por cuenta ajena que se lo quiere montar a su bola o un despacho de abogados que no acaba de tener tantos clientes como quisiera…
Tenemos las mejores técnicas para atraer clientes, ser mejores que la competencia y generar clientes de forma constante sin tener que buscarlos.
Con estas técnicas, los clientes vendrán a ti por tus conociemientos y no por tu publicidad.
Es más, serán los propios clientes quien te recomedarán a otras empresas y así en un flujo constante de clientes contentos.
Estos son los temas que trataremos en esta guía de marketing para abogados:
- Analízate como abogado o despacho, tus pros y contras
- ¿Cómo conseguir clientes nuevos?
- Crea un Plan de marketing genial
- Crea una página web útil
- Contruye tu página con estructura SEO
- Crea una propuesta de valor única
- Crea un «gancho» para atraer clientes con Lead Magnet
- Haz que tu página sea un referente del Derecho
- Haz marketing local
- Haz remarketing para tus campañas
- Utiliza el vídeo marketing
- Crea sinergias con otros abogados
- Muestra a tus clientes contentos
- Haz networking para abogados
- Contacto
- Conclusiones
¿Quieres que te ayudemos a ganar clientes?
⚡ Realizamos tu auditoría de marketing en una semana
⚡ Te propondremos las herramientas que tengamos claro que solucionarán tus problemas
⚡ Y tú decides si apuesta por el marketing o no, ¡sin compromiso!
*esto no se ha acabado, tenemos más cosas que contarte y además a google le mola que haya mucho contenido
Analízate (o a tu despacho)
por qué no tengo clientes, por que otros sí y cómo cambiarlo
Antes contarte nada sobre estrategias, marketing, SEO o varias de las cosas que verás en este artículo; debemos tener una cosa clara desde el principio.
Para poder vender mejor que nadie un producto o servicio tenemos que conocer mejor que nadie ese producto o servicio.
Y en este caso, el valor del servicio se compone del servicioen sí (50%) y de tu persona (el otro 50%).
Cuantos servicios geniales no funcionan por que el humano que hay detrás no da la talla…
Necesitas sentarte y pensar qué es lo que te hace especial que puedes ofrecer a tus clientes que nadie más lo haga, pero algo tiene que haber.
Si no tienes nada «nuevo o especial» que ofrecer, tendrás que centrarte en ello, pues es el punto de partida.
Luego ya te gastarás el dinero en un buen plan de marketing.
Siempre que tratamos con clientes nuevos les pasamos un formulario para que nos constesten a unas preguntas y realizar un briefing interno (para nosotros).
Estas preguntas, al responderlas, te marcarán el camino para enfocar nuestros esfuerzos para atraer a muchos más clientes.
Elevator Pitch
Defínete a ti o a tu despacho en un párrafo
El Elevator Pitch es un resumen, lo más corto posible, de quiénes somos y qué ofrecemos a nuestro cliente potencial.
Y ahora te pregunto:
¿Sabrías condensar en un párrafo tus servicios, lo que te hace especial, el tipo de clientes que buscas y que harás para satisfacerlos?
Esto es clave.
Lo decimos por que no deberían de tener los mismos servicios un despacho de abogados, con un ejército de abogados especializados en diversos temas, que un abogado autónomo que ha decidido montárselo por su cuenta ofreciendo unos servicios más directos, con una atención personalizada y basados en la confianza, ¿verdad?
Pues te sorprenderías.
Dependiendo de una situación laboral u otra deberemos aplicar diferentes estrategias para la captación de clientes.
¿Qué te hace especial como abogado o despacho de abogados?
La sinceridad es tu mejor arma aquí
¿Tu anterior cliente era Amancio Ortega? ¿Eres el único abogado de tu nicho en tu ciudad? ¿Sales en una entrevista de la revista Lawyer Monthly?
Las respuestas suelen ser no, no y no. Normal.
Lo que necesitas (o tu despacho de abogados) es determinar qué te hace especial ante otros abogados o despachos, que seguro que tienes varias cosas de las que enorgullecerte.
Lo que haremos nosotros es encontrar esas cualidades de marca que ya tienes; ya sea tu ubicación, tu nicho, ese trato especial y cercano que ofreces a tus clientes o tus precios (nunca son los precios).
Y, sorpresa sorpresa, descubrirás como tus clientes valorarán mucho más esas tres primeras cualidades que el precio.
Pero la madre de todas las peguntas es la siguiente: ¿por qué debería un cliente potencial contratar mis servicios y no el de la competencia?
«Por que somos los mejores» o «somos muy profesionales». Esas son las dos frases que más hemos escuchado.
A eso amigos lo solemos llamar «mentiras piadosas que nos contamos a nosotros mismos». No sirven para nada.
Para diferenciarte, pon el corazón en tu mano y responde con sinceridad: ¿Por qué elegirme a mi o a mi despacho en lugar de a la competencia? y sobre todo a ¿Por qué deberían elegir a otro abogado o despacho de la competencia en vez de a mi?
Al responder con sinceridad a estas preguntas es cuando realmente hacemos que nuestros clientes entiendan el ejercicio, se dan cuenta que los demás hablan de cosas concretas, de beneficios que aporta la marca, hablan de trato personalizado, de la rapidez de resultados, de esa página web útil y bonita que tienen o incluso de lo majos que son todos en tu despacho….
Esto es lo más importante a la hora captar más clientes para ti o tu despacho.
Hacer un buen trabajo de branding concept y comprender que no basta con contratarnos una web y pasarnos los textos.
Tienes que saber en qué eres el mejor, por qué lo eres y potenciar estos dos factores en la comunicación de tu marca.
Por que claro, ¿te has especializado en algún servicio concreto o como lo llamamos nosotros «un nicho»?
Todos sabemos que existen muchos tipos de abogado y ser un «abogado mercantil» ya no sirve como especialización.
Ahora los abogados llevan la especialización a un nivel superior, como por ejemplo un abogado especialista en patentes y marcas.
Al tener una especialización podremos emprender muchas más acciones de marketing para la atracción de clientes a tu cartera.
Al estar en un nicho concreto, saldrás del «saco de los abogados» para meterte en otro saco más pequeño pero con menos competencia, más específico.
A no ser que seamos un gran despacho de abogados con muchos abogados, necesitarás transmitir especialización.
Muchas veces no nos centramos sólo en una de las muchas ramas que ofrece el derecho, si no en un tipo de cliente, en un servicio concreto, en un tipo de trato…
Al tener una especialización clara, que corresponde con esa verdad de marca que hemos visto en el ejercicio que te he propuesto, podremos emprender las acciones exactas de marketing para atraer clientes a tu cartera, pues tendrás el buyer persona (cliente ideal) mejor definido.
¿Quién es tu competencia directa?
Quédate con lo que hacen bien y aprende de lo que hacen mal
Esto lo decimos siempre. Necesitas conocer a tu competencia igual o mejor que te conoces a ti mismo.
Cuando eso pasa, puedes usar esa ventaja competitiva que haga que los clientes te prefieran a ti antes que a otros.
Es decir, debemos «atacar» a nuestra competencia en sus puntos débiles y para eso necesitamos conocerla bien.
Lo primero que podemos hacer para saber quién es nuestra competencia directa es hacer una búsqueda en Google.
Haz una lista de los abogados o despachos en las primeras posiciones de tu especialización como abogado, lo que se conoce como nicho.
Fíjate en los abogados que ocupan los primeros puestos en Google, o sea los que no son anuncios, pero sin olvidarte de los anuncios que llevan tu palabra clave.
Y con esta lista que hemos creado deberemos hacer lo siguiente:
- Haz un poco de Sherlock Holmes: qué hacen, en qué destacan y cómo les va
- Encuentra sus puntos fuertes y sus puntos débiles
- ¿Cuáles son sus palabras clave? ¿También te interesan?
- Vuelve a husmear, pero esta vez en sus redes sociales para ver qué hacen y si tienen visitas
- Sigue todo lo que hacen en Internet como si fueras su fan nº1
Con estos datos podrás saber quién es y qué hace tu competencia directa, no les pierdas de vista.
¿Cuáles son las necesidades de tus clientes?
O dicho de otra forma, ¿qué van a buscar en Google nuestros clientes?
Buscarán directamente el problema que tienen, no el abogado que necesitan. Me explico:
¿Si un cliente potencial tiene problemas con Hacienda que crees que va a buscar en Google?
Pues justo eso.
¿Y si lo que quiere es desgravarse un alquiler? Buscará «como desgravarme el alquiler de mi nave industrial».
Por lo que deberemos conocer a nuestro «buyer persona» o cliente potencial para poder darle lo que necesita cuanto antes.
Si nuestro cliente potencial tiene problemas con derecho laboral no va a buscar un abogado especializado en Hacienda.
Buscará un abogado especializado en el problema que tiene.
Entonces es cuando deberemos hacer todo lo que está en nuestra mano para hacerle saber que nosotros somos justo lo que necesita para solucionar su problema.
Recordemos que los abogados prestan un servicio para cubrir una necesidad.
¿Tienes una marca creada?
La primera herramienta que deberemos crear para nuestro marketing legal debe ser la marca.
La marca de tu bufete de abogados o de ti mismo es lo que comercializará.
Pero para la creación de nuestra marca deberemos hacernos una serie de preguntas: ¿cuál es exactamente tu nicho?, ¿cómo quieres que la gente vea tu bufete de abogados?, ¿qué tipo de experiencia de marca quieres que tenga la gente?
Para los despachos de abogados y abogados autónomos; su marca debe transmitir valor, confianza y calidad en la forma en que mejorará la vida de sus clientes.
Luego ya pensaremos en la imagen, el estilo y la voz que deseas transmitir y cómo podemos transmitirlo de manera consistente.
El objetivo final de la marca es el reconocimiento instantáneo y un sentimiento positivo al interactuar con la marca de tu despacho de abogados o marca personal de un abogado.
Por lo tanto, asegúrate de que tu marca te refleja perfectamente a ti, a tu área de práctica y personalidad.
Embudos de Marketing para abogados
Si quieres montártelo por tu cuenta lo más importante es tener un buen Plan de Marketing.
Así luego podrás aplicar las estrategias que sean necesarias para hacerte con el mayor número de clientes.
Pero para poder realizar nuestro Plan de Marketing correctamente primero nos hará falta tener 3 cositas.
Una marca, un cliente potencial definido (buyer persona) y un embudo de marketing (lo que en marketing se conoce como funnel).
De la marca y el cliente potencial ya hemos hablado antes, así que ahora os voy a explicar que esto de los embudos de marketing.
Embudos de marketing
Un embudo de inbound marketing para un despacho de abogados debe capturar las fases de conocimiento, evaluación y conversión del viaje de nuestro cliente ideal.
Un embudo de marketing es simplemente detallar el viaje de tu cliente para encontrarlo y contratarlo como su abogado.
Se puede dividir en tres fases:
- Etapa de conciencia: el cliente se da cuenta de que tiene un problema y comienza a investigar para comprender e informarse mejor sobre su problema.
- Etapa de consideración: el cliente comienza a definir su problema y busca formas de solucionarlo.
- Etapa de decisión: el cliente comienza a buscar un abogado que lo ayude con su problema.
Tu embudo de marketing se debería basar en tus clientes y en cómo abordan cada etapa de su viaje.
Generalmente, tu embudo se enfocará en atraer visitas a tu web, clientes potenciales de esas visitas, calificar a esos clientes potenciales para determinar si están listos para contratar a un abogado y convertir esos clientes potenciales en clientes reales.
¿Cómo conseguir clientes nuevos para ti o tu despacho de abogados?
12 Técnicas, estrategias y herramientas de marketing para abogados
Ahora ya tenemos clara nuestra identidad, somos conscientes de nuestro nicho y sabemos lo que nos hace falta para comenzar esta aventura.
Y no hay nada mejor para esta aventura que «nuestras técnicas» para captar más clientes.
Nosotros le llamamos las herramientas de marketing online para que tu buyer persona se decida por ti o tu despacho.
Hemos realizado esta lista con los 12 mejores técnicas para aumentar tus clientes sin ponernos demasiado técnicos, así que si necesitas ayuda con alguno de ellos aquí estamos.
¡Vamos a ello!
1. Crea el Plan de Marketing perfecto
Una vez tengas tu marca, tu cliente potencial definido y sitio web listo para funcionar, querrás comenzar a promocionar tu empresa, normal.
Pero la forma en que promociones tu despacho de abogados depende de tus objetivos de marketing.
Tus objetivos de marketing deben estar impulsados por el deseo de resolver los problemas de tu cliente ideal.
Tener metas en mente ayuda a crear un plan de marketing legal más específico para que puedas atraer al cliente adecuado para tu nicho y mantenerte al tanto de sus análisis de marketing.
Una vez que hayas definido tus objetivos, deberemos vincular cada objetivo a una métrica específica.
Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar el tráfico a tu web, querrás medir cuántos visitantes van a tu web y cómo llegaron.
Algunas herramientas útiles para medir sus métricas y resultados incluyen Google Analytics, que te ayuda a ver cuántas personas han visitado, visto y salido de las páginas de tu página web.
También puedes realizar un seguimiento de las descargas, el tiempo que permanecieron los visitantes en tu web y otras métricas de participación en el sitio web.
Los canales de redes sociales tienen sus propios sistemas de informes para medir el compromiso, aunque puedes utilizar sistemas de gestión de redes sociales para consolidar esas estadísticas en una sola fuente.
También puedes utilizar CRM para conocer mejor sus esfuerzos de marketing (como WordPress).
Para medir esas métricas, hay varias formas «online» y «offline» de comercializar tu despacho de abogados y dirigir el tráfico a tu web.
2. Crea la mejor y más útil de todas las páginas de abogados creadas ever
Antes de crear nuestra página web, y hablo de contenido no de diseño, tenemos que pensar quién va a ser el consumidor final; nuestro cliente potencial.
Tenemos que darle a nuestra página web un contenido de alta calidad, tanto de texto como de elementos gráficos (fotos y vídeos), para que no se vayan de nuestra página y encuentren en ella justo lo que andaban buscando.
No sirve de nada tratar de dar notoriedad a la página web con terminología jurídica, o con artículos muy técnicos.
Los clientes buscan respuestas rápidas, no quieren sacarse la carrera de abogado.
Una web bien construida te hará sencilla la tarea de añadir nuevos textos y si no tienes tiempo, un departamento de redacción profesional, supervisado por ti o tu equipo, puede producir contenido eficaz que atraiga clientes potenciales, fuentes de referencia, flujo en redes sociales y los motores de búsqueda.
Pero esto no acaba aquí amigos. Si cuentas con un buen departamento de diseño gráfico, puedes hacer newsletters, imágenes, banners, infografías… Mogollón de recursos digitales para atraer a nuestro cliente potencial.
Eso sí, tenemos que darle prioridad absoluta al texto.
El texto es lo más importante para posiconar porque es lo que Google reconoce, entiende y usa para formarse una valoración de tu web para luego posicionarla con respecto a las de otros despachos de abogados.
Es decir, a nivel de posicionamiento en buscadores lo más importante es tener un Blog cuidado, útil y con una buena estructura SEO.
Con los vídeos pasa exactamente igual, aunque aquí sí que debes buscar un guión, maquetación, filmación y edición profesional porque arrastra mucha imagen consigo.
Luego hablaremos de la importacia de un buen vídeo marketing para nuestra estrategia de marketing.
3. Construye tu página con un SEO orientado a tus palabras clave
Tener una estructura SEO para nuestra página web orientada a nuestras palabras clave ayudará al señor Google a «entender» que nuestra página web tiene muchísimo valor para con nuestra palabra clave (abogados especializados en e-commerce, por ejemplo).
Pero, ¿qué es el SEO?
SEO es la optimización de motores de búsqueda como Google, Yahoo u otros.
O sea, que sales antes en Google si tu contenido es el mejor para tu palabra clave.
SEO es la práctica de hacer que su sitio web sea amigable para los motores de búsqueda («optimizando» tu página web) para ayudarlo a clasificar más alto.
Esas páginas específicas que has creado debes optimizarlas con un SEO on page muy básico.
Por ejemplo, procura que la dirección de cada una de esas páginas contenga la palabra clave; que esa keyword aparezca en alguna etiqueta H2; que el texto incluya variaciones semánticas de la palabra clave principal, etc…
La estrategia SEO también consiste en optimizar el posicionamiento de la web de tu despacho, pero esta vez de manera natural.
El SEO es una de las estrategias de marketing digital más efectivas y rentables.
Su ventaja principal es que si logras posicionar tu web por palabras clave asociadas a tu negocio, el tráfico que aterrice en tu página será de muchísimo valor.
Ponte manos a la obra y trabaja los siguientes elementos para conseguir un buen posicionamiento SEO:
POSICONAMIENTO ONLINE
-
- SEO y SEO Local: Hay una serie de factores que influyen en las mejores prácticas de SEO, incluidas palabras clave, enlaces, consideraciones de SEO local y metadatos.
Pero si eres nuevo en esto del SEO, simplemente escribe cada página web como si estuvieras hablando con una persona, no con un robot, y tendrás un buen comienzo.También podrías considerar subcontratar esto a un escritor independiente que sepa SEO (como nosotros). - PPC: También conocido como pago por clic, son anuncios online por los que paga cuando las personas hacen clic en ellos.El ejemplo más famoso de estos es Google AdWords, que son los anuncios que ve en la parte superior de las búsquedas de Google.Una cosita importante a tener en cuenta con los anuncios PPC o cualquier anuncio que publiques en línea o en un boletín informativo por correo electrónico es que siempre deben vincularse a una página de destino designada que sea específica del anuncio que está utilizando.Para que el «mail marketing» para abogados funcione, tu página de destino debe reflejar lo que ofrece tu anuncio.Por ejemplo, si tu anuncio era para un servicio de planificación patrimonial y al hacer clic en tu anuncio les redirige a una página sobre otro servicio, probablemente perderán el interés y perderíamos un cliente potencial.
- Redes Sociales: Las redes sociales llegaron para quedarse y si no estás en las redes sociales o al menos no tienes una página de Facebook para tu actividad, no estás aprovechando una plataforma masiva con un montón de clientes potenciales que aún no saben que lo son.Vamos, que estás fuera amigo.Las redes sociales se pueden utilizar para interactuar y aprender más sobre sus clientes, colegas, académicos o realmente cualquier persona a un nivel másgenuino y personal, ya sea de forma orgánica o mediante anuncios.Cuando se trata de redes sociales para abogados, te recomendamos que al menos estés en Facebook, Twitter y LinkedIn.
Estos son los lugares en las redes sociales para abogados donde es más probable que la mayoría de tus clientes pasen tiempo o te busquen.
- SEO y SEO Local: Hay una serie de factores que influyen en las mejores prácticas de SEO, incluidas palabras clave, enlaces, consideraciones de SEO local y metadatos.
- Directorios legales: Una forma fácil de ayudar a aumentar el SEO de tu web a través de la construcción de enlaces es incluir tu empresa o despacho en directorios legales.Algunos directorios son gratuitos para registrarte, otros son de pago.
- Google My Busines: También debes reclamar tu perfil de Google Business.
Dada la cantidad de personas que buscan abogados a través de Google y a través de directorios legales, reclamar tu perfil de Google Business es una forma importante de publicidad online.Si quieres que tus clientes te encuentren, regístrate en Google My Business para que aparezca tu localización cuando los usuarios realicen búsquedas relacionada con tu negocio en Google o en Google Maps.Es una forma de hacerse publi sin pagar anuncios.Mantener tu perfil actualizado, obtener y responder reseñas de tu empresa y agregar una sección de preguntas frecuentes a tu lista puede ayudarte a impulsar tu SEO, ayudándolo a obtener más visibilidad en buscadores.
Otras opciones de posicionamiento
- Mail marketing: El marketing por correo electrónico es una excelente manera de generar negocios nuevos y repetidos.Puedes crear anuncios, boletines informativos, notificaciones y otros correos electrónicos para enviarlos a quienes están en tus listas (segmentadas).El marketing por correo electrónico para abogados, al igual que cualquier otro esfuerzo de marketing, requiere consistencia y una revisión regular de tu estrategia.
Así como diferentes campañas con diferentes resultados. - Publicaciones como invitado: Escribir en blogs como invitados son otra excelente manera de ayudar a generar tráfico a nuestro sitio web.Para comenzar, crea una lista de blogs en los que te molaría publicar como invitado, consulta la política de blogs para invitados y luego solicita escribir en él.
Para aumentar las posibilidades de ser publicado, comienza primero a construir una relación con la organización y cuando sea posible, investiga y escribe ideas para publicaciones, sige las políticas de publicación de invitados de la publicación y luego presenta tu idea.
Y luego claro, que citen nuestra página web.
POSICIONAMIENTO OFFLINE
- Marketing tradicional: El marketing tradicional u «Offline» puede incluir vallas publicitarias, anuncios de televisión y radio, tarjetas de presentación, carteles y publicidad por correo postal.
Este tipo de marketing es especialmente importante si estás tratando de establecerte como un pilar en tu comunidad o generar referencias de boca en boca.No debemos confiar sólo en el marketing digital o el marketing tradicional.
Debes tener una combinación de ambos en tu Plan de Marketing, ya que sólo uno u otro no proporcionaría necesariamente el crecimiento que estamos buscando.
Y si algo no está funcionando de la forma deseada, siempre puedes cambiar y ajustar tu plan de marketing en función de tus necesidades y objetivos.
Por lo que no os olvidéis de recordar estos tips:
- Crea contenido destinado a satisfacer una necesidad de tu público.
- Mejora la velocidad de carga de tu web.
- Utiliza las palabras clave en el contenido. Cada página debe posicionar como máximo una o dos palabras clave.
- Incluye contenidos audiovisuales.
- Utiliza negritas, enlaza internamente a otros contenidos, enlaza externamente.
- Activa comentarios de otros visitantes.
- Utiliza correctamente los encabezamientos (etiquetas H1, H2, H3…)
- Consigue que te enlacen webs externas. ¡Ojo! Deben ser pocos enlaces de muchos dominios, y preferiblemente de webs de la misma temática.
4. Céntrate en un servicio para tu página principal, aunque luego los vendas todos
Como hemos comentado antes, debemos ser abogados de nicho.
Y cuando nuestros clientes potenciales entren en nuestra página web, debemos dejar claro lo qué podemos hacer por ellos.
Este primer mensaje que damos al mundo debe responder claramente la intención de la página web.
Voy a ponerte un ejemplo:
Imaginemos que tenemos una página web en la cual nuestro nicho son las administraciones de fincas, y que nada más cargarla aparece un texto que dice:
«¿Tiene problemas con la administración de su edificio?»
y justo debajo un texto que dice:
«Somos un despacho de abogados especializados en problemas con adminsitraciones de edificios con más de 30 años de experiencia y con más de 100 clientes contentos.»
Pues amigos, si yo estoy buscando cómo solucionar un problema, y me encuentro en las primeras posiciones con esta página web, seguro que me quedo en esa web.
Y además probablemente me convierta en un cliente.
Luego ya creas una sección en tu página web con todos los servicios que ofreces, pero de primeras hay que tratar de vender el nicho en el que nosotros somos especialistas o nos encontramos fuertes.
Y ya sería la pera si conseguimos hacer venta cruzada de nuestros otros servicios con los que ya son clientes.
Es decir, si tenemos un cliente que vino interesado por nuestro nicho, pero luego ese «problema que tiene el cliente» deriva en otro de nuestros servicios;
es fácil que si hemos hecho bien nuestro trabajo nos contraten también ese segundo servicio.
5. Crea un leadmagnet para tenerlos en tu base de datos
Imaginemos que ya has escrito un montón de artículos de valor.
Y sabes que la gente está entrado a la página para leerlos. Por ahí bien, pero…
No notas que te llamen para cerrar visitas.
Es normal también ya que has generado un contenido de alto valor y está ayudando a resolver dudas y que te vean como una autoridad pero quizá necesiten un poco más de relación contigo antes de pedir su primera visita.
Para eso debes empezar a crear leadmagnets,
que es una palabra que suena «muy marketing», pero es tan secillo como:
Un Lead Magnet es un contenido de alto valor y que ofreces de manera gratuita para que los usuarios lo descarguen, dejándote algunos de sus datos personales, para luego convertir ese interesado en un cliente.
Pero si aún no lo tienes claro, imagina que en este artículo te pongo:
Descárgate esta guía con los principales problemas con herencias y sus soluciones hoy mismo
y además de eso te digo que es gratis
y que no te pido nada a cambio,
solo que uses tu email para descargar:
Pues lo normal si estás leyendo esto es que digas, pues me lo descargo y aquí empieza la magia:
Has dejado tu mail y puedo comenzar a pasarte más contenidos de alto valor por email, puedo ir construyendo una relación de confianza entre tu empresa y la mía, y si necesitas ayuda con marketing, ¿a quién llamarás?
Aplica esto en los artículos de tu blog,
imagina por ejemplo «8 herramientas gratuitas para calcular tu herencia» o «guía completa sobre leyes en herecias y patrimonio».
Si la gente acaba en tu web y le interesa el artículo que se están leyendo querrán también descargar el lead magnet.
Luego poco a poco les irás contando más sobre ti, porque lo primero: presentaros y pasaros los contactos, ya ha ocurrido.
AQUÍ OS DEJAMOS UN EJEMPLO EXTRAPOLABLE A TODOS LOS SECTORES
Como ves en el gráfico simplificado, el embudo de ventas lo pensamos para convertir a un usuario web frío que pasaba por ahí en un cliente afín a la marca que repite y te recomienda.
Asín que el proceso sería este:
- Empezamos leyendo un artículo
- luego descargando una guía
- luego quizá les ofrezcas una consulta gratis
- luego el servicio que quieren o necesitan
- luego venta cruzada con tus otros servicios
de frío a caliente, de desconocido que te cruzas por la calle a boda por todo lo alto, paso a paso.
Ya hablaremos en profundidad de los funnels o embudos de venta en próximos artículos.
6. Que tu web sea un referente en actualidad sobre derecho
Este truco que te damos es uno de los más importantes de la lista.
Pero como todo en la vida que te generará frutos en un futuro, cuesta.
Lo ideal es tener a una persona encargada de estar informada con las últimas noticias sobre derecho e ir colgando noticias relacionadas con temas de actualidad.
Y si ya esa persona se encarga de hacer un artículo semanal con todas las noticias de actualidad relacionadas con el derecho, con el tiempo dotará a nuestra página web de la notoriedad que merece.
Y recordemos que eso también posicona amiguis.
Adelántate a lo que se pondrá de moda en demandas:
Como por ejemplo se el primero en posicionar reclamar acciones Bankia.
O posicionar cláusulas suelo (que se ponen de moda y siempre llegan tarde los abogados)
O reclamos de actualidad (relacionados con COVID-19, por ejemplo) y un largo etcétera.
7. Haz Marketing local
¿Qué es eso del Marketing local?
Pues es muy sencillo, es una estrategia de marketing que consiste en centrar las acciones en una ubicación geográfica concreta y tratar de atraer a clientes en un segmento de mercado pequeño.
O sea, en vez de centrarnos en realizar nuestro marketing abarcando toda España, nos centramos en un segmento de mercado muuuucho más pequeño.
Como por ejemplo el barrio de Gracia de Barcelona.
Pero no tiene por que ser un barrio, puede ser una ciudad, o una provincia entera.
El tema es que las estrategias de marketing local tienen por objetivo tan sólo un público muy determinado y acotado de usuarios potenciales.
Y claro, es más facil y preciso realizar un buyer persona adecuado para nuestra campaña de marketing.
Las empresas que se deciden a utilizar esta clase de estrategia publicitaria, buscan clientes cercanos a ellas.
En su gran mayoría son empresas de pequeño tamaño que quieren aumentar su número de clientes de manera lenta pero segura.
Beneficios
Evidentemente hacer marketing local aporta unos beneficios, normalmente a largo plazo, que beneficiarán a nuestra marca o despacho de abogados en un futuro próximo.
- Cercanía:
Si tu negocio está en la misma ciudad o el mismo barrio que tus clientes potenciales, podrán conocerte personalmente. O al menos ttendrán la oportunidad de hacerlo si lo desean con tan sólo dar un paseo, coger el coche hasta allí y poder hablar cara a cara.Esta cercanía de poder visitar tu negocio en cualquier momento, para hablar en persona cualquier duda, es un factor decisivo para conseguir crear una relación sólida de confianza que lleve a ese cliente potencial a contar con nosotros durante años mientras tenga la necesidad.Y si encima cuidamos la relación con ellos y somos majos, que seguro que sí, tendremos clientes para toda la vida. - Clientes Fidelizados:
Los abogados y despachos de abogados son famosos por su capacidad de ofrecer un trato personalizado a cada cliente. Al ser negocios pensados para funcionar en una zona muy concreta, es más fácil personalizar el trato y que éste sea mucho más cercano. De forma que al llegar al despacho, prácticamente nada más mirar la cara de «Paco», ya sabemos que problema nos va a presentar. Así es como se hacía antes, si te hacía falta un abogado te bajabas a la calle y buscabas uno en tu barrio. Y eso nunca se va a pasar de moda. - Publicidad barata:
Al conocer la dimensión real del volúmen de clientes que tenemos, podemos ajustar la inversión de la publicidad con un margen mucho menor que si pretendiéramos llegar a España entera. Además se puede hacer Street marketing a nivel local y acciones de mailing o buzoneo para que tus clientes potenciales sepan que estás ahí para ellos. - Publicidad boca a boca:
Si hacemos bien las cosas, la gente lo sabrá. Y fijo que lo cometará en el súper, en la pelu, comprando el pan o en el parque con los chiquillos. Ese es el reto, si vamos a por el barrio tenemos que ser los mejores abogados del barrio. Y cuando lo seeamos, la gente hablará de ello seguro.
Estrategias
Bueno, ahora que ya están claros los beneficios del marketing local os vamos a dejar con unas cuantas estrategias.
Para realizar marketing local se suelen utilizar estas estrategias de marketing:
- Presencia online 360º:
Esto significa que tenemos que estar presentes en todo momento. Si tenemos nuestra información disponible 24/7 los 365 días al año a través de nuestra página web, los clientes nos podrán encontrar en cualquier momento y sabrán exactamente dónde y cómo localizarnos.Esto también incluye la presencia en las redes sociales, donde a través de grupos de Facebook locales y otras redes podremos participar activamente como una parte activa de la vida del barrio o la ciudad generando valor en el proceso.Por supuesto, también se incluye aquí el tener una página en las redes creada por la empresa para recibir desde ahí todas las preguntas o citas que deseen los clientes del barrio.Además, posicionar una página web a nivel local, resulta mucho más fácil que hacerlo de manera global puesto que la competencia será mucho menor. - PPC local:
Crear anuncios de pago tanto en los principales buscadores como en las redes sociales tendrá un precio ínfimo para la ti o tu despacho de abogados. Esto se debe a que el público al que se dirigirá será muy reducido por trabajar a nivel local y se reducirá el precio por clic de cada anuncio visualizado con éxito. - Publicidad física:
Hablamos de buzoneo, anuncios pagados en medios como periódicos o radio locales, páginas amarillas o anuncios de gran formato como MUPI o vallas publicitarias.
8. Remarketing es el recurso perfecto para campañas
Ya estamos con las palabras raras…
Pues sí pero es básica: el remarketing es la manera más efectiva de reaprovechar cada euro que has gastado en promociones, en ads, en visitas de gente a tu blog.
Pero, ¿en qué consiste el remarketing?
Esta herramienta te permite volver a lanzar promociones a personas que han estado navegando por tu web para que no se olviden de tu marca, de tu oferta, de tus productos. Imagina que te has gastado 150 € en anuncios de facebook y un montón de gente ha entrado en tu web, pero no todos han comprado, a ti te habrá pasado, entras en una web ves una oferta que te interesa pero no te decides.
El remarketing, a través de las famosas cookies, te recordará que te interesó la oferta días después, cuando entres en facebook de nuevo por ejemplo.
Así que si vas a hacer campañas para llevar gente a tu web, utiliza las de remarketing para apoyar ese esfuerzo económico y recuerda que las puedes customizar para que se muestren solo a determinados públicos que tú (o tu agencia de marketing) decidas.
Esto es básico para ofrecer un servicio a los clientes que estaban interesados pero no han comprado.
Puedes volver a hacerles una oferta (igual con un regalito), en tu web o en otras, e intentar que compren ese servicio.
Tipos de remarketing hoy en día
Dependiendo de cómo captes a tus nuevos clientes y de qué tipo de anuncio o dispositivo utilices tienes estos tipos de remarketing:
- De búsqueda: en este caso los anuncios sólo se mostrarán cuando el usuario realice una búsqueda que contengan tus palabras clave, habiendo visitado previamente tu página web.
- Estándar: aquí también se muestran los anuncios a aquellos usuarios que ya hayan visitado previamente tu página, pero no se mostrarán al realizar una búsqueda, sino que se mostrarán dentro de otras páginas web que formen parte de la red de display de Google.
- De vídeo: este tipo muestra los anuncios a aquellos usuarios que hayan visitado o consumido un determinado vídeo o canal de YouTube, pero no se imprimirán solo en esta plataforma sino también en otros sitios webs o en aplicaciones.
- Dinámico: es parecido al estándar, pero con la diferencia que lo que se muestran son anuncios de productos o servicios por lo que los usuarios hayan mostrado interés anteriormente.
- Para aplicaciones móviles: en este caso los anuncios mostrados tienen que ver con aplicaciones que el usuario haya consumido o visitado recientemente.
9. Realiza un Vídeo Marketing potente
Espera, espera. ¿Qué es eso del vídeo marketing?
Como su nombre indica, el vídeo marketing es una herramienta de marketing online que se basa en el uso de la imagen audiovisual, principalmente a través de internet, para lograr diferentes objetivos de la estrategia de marketing.
En definitiva, y de manera sencilla, se trata de añadir vídeos a tu marketing de contenidos.
¿Pero vídeo marketing es un vídeo promocional de empresa típico?
También, pero no sólo eso.
Una buena campaña de vídeo marketing puede ser la diferencia entre que tu producto o servicio tenga impacto o no.
¿Sabías que tus competidores ya están utilizando el vídeo en su estrategia de contenidos?
Como por ejemplo la publicidad digital en Youtube.
Según un estudio reciente de Hubspot, el 81% de las marcas están haciendo vídeo marketing en la actualidad.
Pero si aún no estás convencidx tengo más datos:
- El 85% de todos los usuarios de internet en Estados Unidos miraron en algún momento del mes contenido de vídeo a través de alguno de sus dispositivos móviles. (Statista, 2018)
- El 54% de los consumidores quiere ver más vídeo contenidos relacionados con las marcas o empresas que ellos siguen. (Hubspot, 2018)
- El 87% de los profesionales del marketing usan el vídeo como una herramienta de su estrategia. (Wyzowl, 2019)
- Los vídeos es lo que más desean ver los usuarios en redes sociales sobre las marcas que les gustan. (Animoto, 2018)
- El 88% de los profesionales del marketing están contentos con el ROI de sus vídeos en redes sociales. (Animoto, 2018)
- Los vídeo marketers obtienen un 66% más de leads cualificados por año. Eso quiere decir que el vídeo marketing es un canal de generación de leads de alto interés. (Optionmonster, 2019)
- Los usuarios gastan un 88% más de tiempo en una web si tiene contenidos de vídeo integrados, que en una que no hay. (Forbes, 2018)
- Si en una misma página, los consumidores disponen de vídeo y texto para aprender más sobre un producto o servicio, el 72% prefiere la opción audiovisual. (Wyzowl, 2018)
10. Crea sinergias con otros abogados o despachos
Si hemos seguido el ejemplo del truco 4 y nos hemos convertido en unos abogados de nicho, podemos buscar a otros abogados de nicho como nosotros pero con un nicho relacionado que haga que os complementéis.
Vamos a poner por ejemplo dos abogados relacionados con Internet.
El primero ha enfocado su nicho hacia el e-commerce, mientras que el segundo lo ha hecho hacia el fraude por Internet.
¿No veis ahí una relación de sinergia que puede salir muy bien?
Pues esto se puede extrapolar a todos los nichos que el Derecho comprende, que no son pocos.
Y ahora imaginad que cada abogado compartiera su cartera de clientes con los demás… problema de falta de clientes resuelto.
Sinergia entre abogados internos y externos
Esto que te hemos contado está muy bien, pero a veces los abogados internos necesitan servicios de abogados externos.
Las principales causas que llevan al abogado interno a contratar los servicios de un externo, podría decirse que son:
- Política de empresa: hay empresas en que el rol del abogado interno se concibe como el de una persona que gestiona los abogados de las distintas materias, aunque diría que esto es residual.
- Falta de tiempo y de recursos en momentos de picos de trabajo.
- Falta de conocimiento técnico en áreas específicas.
- “Confort” del abogado interno, es decir, para tener una segunda opinión en algún tema concreto.
11. Muestra tus clientes contentos al mundo
Como hemos dicho en artículos anteriores;
Nada vende mejor que un cliente contento, eso es ley.
Pero en este mundo frío en el que vivimos es importante dejar claro cuando lo hemos hecho bien, ya que eso nos ayudará a la conversión de más clientes potenciales.
Si buscas en internet OPINION+CUALQUIER COSA, te aseguro que encontrarás un millón y es por que sobre todo en compras caras nos sentimos inseguros antes de gastar.
Y que mucha gente necesita un millón de opiniones para decidirse antes de comprar cualquier cosa
La cuestión es que a la gente nos gusta ver cómo le ha ido a otra gente antes que a nosotros, lo que ahora se llaman reviews.
Habla con personas que hayas ayudado y estén dispuestas a contar lo bien que les fue contigo.
Se trata de hacerles las preguntas clave para que sus casos de éxito apoyen tu estrategia y los mensajes que quieres lanzar al mundo a través de ellos.
Explica dos o tres casos de éxito que respondan a cuestiones de tu nicho, uno de ellos como gancho en la Home, del estilo:
«Esta persona tenía este problema y gracias a nuesto servicio se solucionó. Leer la historia completa».
Y una vez dentro, al acabar, pones algo así «¿Tú también tienes este problema? Contacta con nosotros y te ayudaremos».
¿Y cómo podemos hacer esto? Muy fácil, por medio de testimoniales y vídeo testimoniales.
12. Networking para abogados
A ver, esto del networking para abogados no es nuevo.
Pero se ha demostrado que funcionan como una de las maneras más efectivas para encontrar nuevos clientes.
Si participamos en eventos y charlas, si es posible sobre tu nicho, te aportará notoriedad y te convertirás en una persona confiable y seguramente la próxima vez que alguien del grupo de asistentes necesite ayuda legal, serás la primera opción a la que llame.
Cuantas más personas conozcas, más oportunidades tendrás de adquirir un nuevo cliente.
Sé amable y sociable y no te preocupes por vender tus servicios legales.
Puede parecer inútil al principio, pero a su debido tiempo, los esfuerzos darán frutos.
Trata de establecer una relación cordial con todos ellos y serán ellos los que luego te busquen por la confianza que aporta tu forma de ser.
Hablar en público puede parecer que no nos va a ayudar a adquirir clientes, pero puede ser extremadamente eficaz.
Una buena relación abogado cliente se basa en la confianza.
Una de las mejores formas de establecer credibilidad y darse a conocer en la comunidad es compartir la experiencia frente a una audiencia.
Y ahora que sabemos toooodo esto, ¿qué podemos hacer? 🤯
Sabemos que este mundillo es un poco complicado si nos acabamos de dar de bruces contra él.
Y también sabemos que puede que necesites ayuda con algunas de las herramientas que hemos propuesto. No te preocupes que estamos para ayudarte.
Déjanos tus datos y nos podremos en contacto contigo 👇
Recuerda que nosotros llevamos la tira de años impulsando la cartera de clientes de muchas empresas hacia el éxito.
No te compliques si ves que esto parece demasiado complicado, nosotros estaremos encantados de ayudarte para que seas la empresa más prolífica de tu sector.
Conclusiones
Por fin sabes por qué le va tan bien a tu compi de carrera, sí, ese que no para de restregarte que está hasta las cejas de curro.
Y que luego tampoco es tan buen abogado… O no tan bueno como crees que eres tú.
Pero eso ya no será nunca más un problema.
Ahora ya conoces todas las estrategias que te hacen falta para conseguir más clientes para tu aventura en solitario o para tu despacho de abogados.
Te toca a ti aplicarlos correctamente para tener un flujo de clientes contentos que no pararán de pedirte tus servicios.
Seguramente te toque rehacer la web, es cierto.
Seguramente te toque invertir en cosas que ni conocías, es cierto también.
Pero si aplicas lo que has aprendido valdrá la pena.
También te digo una cosa; no te calientes mucho la cabeza.
Si no sabes cómo hacerlo, no lo pienses ni un minuto.
Escríbeme aquí y hablamos por teléfono, me cuentas tu caso y vemos cómo podemos sacarle rendimiento y atraer más clientes.
Estamos seguros que dentro de muy poco obtendrás los frutos y tendrás la cartera de clientes que siempre has deseado para tu actividad.
¡Ah! Si este artículo te ha aportado información de valor, te ha gustado o simplemente te ha entretenido un rato…
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